כשלקוח שואל "כמה זה עולה?" והתשובה היא "תלוי", הוא בדרך כלל לא חוזר. לא בגלל שהמחיר יקר, אלא בגלל שהוא לא מבין מה הוא קונה. וכשלא מבינים מה קונים, קשה להחליט.
רוב העסקים של אדם אחד מוכרים שירות פתוח: שעה של טיפול, שעה של ייעוץ או פגישה של אימון. הלקוח צריך לנחש כמה פגישות הוא יצטרך, כמה זה יעלה לו בסוף, ומה הוא יקבל בתמורה. כל השאלות האלה נשארות פתוחות, וזה מה שגורם לו לדחות את ההחלטה.
חבילה עונה על השאלות האלה מראש. יש לה שם, מטרה ברורה, מספר מפגשים ידוע ומחיר אחד. הלקוח קורא ומבין מה יקרה, כמה זמן זה ייקח ומה יהיה בסוף התהליך. ההחלטה הופכת להרבה יותר פשוטה, כי במקום לקנות זמן, הוא קונה תוצאה.
כדי לבנות חבילה טובה מתחילים מהלקוח ולא מהשירות. שואלים מה הבעיה שהוא מגיע איתה, ומה הוא רוצה שיקרה בסוף. אחר כך בודקים מה הדרך שלכם לקחת אותו מנקודה אחת לשנייה, כמה מפגשים זה דורש בדרך כלל, ומה נכנס לכל מפגש. מזה בונים את החבילה, ונותנים לה שם שמתאר את התוצאה ולא את מספר השעות.
עוד יתרון של חבילה הוא שהיא שומרת גם עליכם. כשהתהליך מוגדר, יודעים מראש כמה זמן הוא ייקח, כמה תרוויחו ממנו, ואיך לתכנן את החודש. לקוח שקונה חבילה גם מגיע מחויב יותר, כי הוא החליט על תהליך שלם ולא על פגישה אחת לניסיון.
אם יש לכם שירות טוב אבל קשה לכם להסביר אותו או למכור אותו, ייתכן שהוא פשוט צריך לקבל צורה של חבילה. אפשר לקבוע שיחת הכנה קצרה, ובמפגש נבנה יחד חבילה אחת או שתיים שמוכנות למכירה.