הרבה בעלי עסקים קטנים עובדים מהבוקר עד הלילה, הלקוחות מרוצים, היומן מלא, ובסוף החודש נשאר הרבה פחות ממה שציפו. ברוב המקרים הבעיה היא לא כמות העבודה וגם לא איכות השירות, אלא המחיר.
כשמתחילים עסק, קובעים מחיר בדרך כלל לפי מה שהמתחרים גובים, או לפי מה שנראה לנו שהלקוח יסכים לשלם. זה נשמע הגיוני, אבל המחיר של המתחרים לא יודע כמה שעות אתם עובדים, כמה עולה לכם הנסיעה, ההכנה, השיחות בטלפון וההודעות בערב. הוא גם לא יודע כמה אתם צריכים להרוויח כדי שהעסק יחזיק את עצמו.
הבעיה הגדולה היא השעות שאף אחד לא רואה. מטפלת שמקבלת תשלום על פגישה של שעה משקיעה סביב הפגישה הזו עוד זמן: הכנה, תיאום, סיכום, ולפעמים גם שיחה קצרה עם הלקוח אחרי. אם המחיר מחושב רק לפי השעה של הפגישה, כל הזמן הזה ניתן בחינם, וזה מצטבר מהר מאוד.
לכן מחיר נכון מתחיל מהמספרים של העסק ולא מהמחירים של אחרים. קודם בודקים כמה שעות באמת עובדים בחודש, כולל השעות הנסתרות. אחר כך מחשבים את כל ההוצאות של העסק, ובסוף מוסיפים את מה שאתם רוצים ומגיע לכם להרוויח. רק אחרי זה מסתכלים על השוק, כדי לבדוק איפה המחיר עומד ביחס לאחרים.
הרבה פעמים מתברר שהמחיר הנכון גבוה ממה שחשבנו, ומגיע גם הפחד: מה אם הלקוחות יעזבו? בפועל, לקוח שבוחר בכם בגלל מחיר נמוך הוא לרוב גם הלקוח הראשון שיעזוב כשיופיע מישהו זול יותר. לקוח שבוחר בכם בגלל הערך שהוא מקבל יישאר גם כשהמחיר עולה, בתנאי שהוא מבין על מה הוא משלם.
אם אתם מרגישים שאתם עובדים הרבה ומרוויחים פחות ממה שמגיע לכם, זה הזמן לעצור ולבדוק את המחיר. אפשר לקבוע שיחת הכנה קצרה, ובמפגש הראשון נעבור יחד על המספרים של העסק ונבנה מחיר שמתאים לו.